Erfolgreich Verhandeln mit Verkäufern – bessere Preise erzielen

Erfolgreich Verhandeln mit Verkäufern – bessere Preise erzielen

Die Zeit ist gut dafür, die Vorgehensweisen meist nicht – zum Handeln und Feilschen um Nachlässe und Rabatte. Sie als Kunde / Käufer tun sich auch schwer, weil Sie in den meisten Fällen einer geschulten Fachkraft gegenüberstehen. Diese hat gelernt, mit Anliegen wie dem Ihren so umzugehen, dass sie nicht nachgeben muss.

Der Einfachheit halber machen wir das Verkaufspersonal im Folgenden männlich und bezeichnen es als Verkäufer. Gemeint sind damit natürlich auch alle Verkäuferinnen.

Sie haben als Kunde aber einige Vorteile, die, wenn Sie sie richtig einsetzen dafür sorgen, dass Sie auch zum Ziel kommen: Die Qualität der meisten Seminare ist nicht die, die sie sein soll. Den Teilnehmern – in diesem Fall den Verkäufern – werden Techniken beigebracht, die diese nicht verstehen und somit auch nur sehr eingeschränkt in der Praxis anwenden können. Es sind oft nur auswendig gelernte Floskeln, mit denen Sie lernen müssen umzugehen.

  1. Die Motivation des Verkaufspersonals ist meist so niedrig – Sie merken es an der Art und Weise wie oft mit Ihnen als Kunde umgegangen wird – dass es dem Verkäufer mehr oder weniger egal ist, wie viel Gewinn das Unternehmen macht. Sobald er der Meinung ist, dass er seine Pflicht erfüllt hat, ist er bereit nachzugeben.
  2. Der Umsatzdruck unter der Verkäufer steht, verursacht auch Angst. Diese Angst sorgt dafür, dass die grundsätzliche Einstellung doch eher lautet: lieber den Spatz in der Hand, als die Taube auf dem Dach“

 Sie sehen also, die Voraussetzungen für Sie als Kunde sind bestens. Jetzt heißt es nur noch die richtige Vorgehensweise zu finden. Hier die mit Abstand wirkungsvollsten Tipps:

  1.  Bei einem „Gegeneinander“ (Kampf) gibt es immer einen Gewinner und einen Verlierer. Da niemand gern verliert, werden immer beide Kontrahenten versuchen, zu gewinnen. Gehen Sie strategisch vor, machen Sie sich den Verkäufer zum Verbündeten. Zeigen Sie Verständnis für Ihn und seine Situation. Gerade jetzt, in der Vorweihnachtszeit steht er unter Stress, muss Überstunden machen und wird dazu noch von „ungeduldigen Kunden“ angepöbelt. Und das schlimme daran, niemand hat Verständnis dafür. Wenn Sie ihm nun zeigen, dass Sie sich für ihn interessieren und ihn verstehen, dann machen Sie ihn zu Ihrem Verbündeten. Als Verbündeter wird er Ihnen, so weit möglich, helfen Ihr Ziel zu erreichen. So wird aus einem Feind ein Freund.
  2. Wenn jemand wirklich Durst hat und Sie ihm zu Trinken geben, dann ist er Ihnen auch wirklich dankbar. Es gibt da etwas, das für jeden Menschen lebenswichtig ist, wonach jedoch alle immer dürsten, weil sie viel zu wenig davon erhalten – ANERKENNUNG. Wir Menschen arbeiten nicht in erster Linie um nur Geld zu verdienen. Denken Sie an Kinder, an Ihre Hobbys, an Leute die sich im Beruf richtig engagieren, das Hauptmotiv für uns ist, dass wir Bestätigung und Anerkennung wollen. Ehrliche Anerkennung ist eines der drei mächtigsten Kommunikations-Instrumente, die uns zur Verfügung stehen. Setzen Sie es bewusst ein. Aber Vorsicht – sie muss ehrlich gemeint sein.  Beobachten Sie also den Verkäufer ein paar Minuten, bevor Sie mit Ihrer Strategie loslegen. Sie werden feststellen, dass es viele Dinge gibt, die Anerkennenswert sind. So z. B. seine Geduld, seine Offenheit, seine Ausstrahlung, seine Art mit Kunden umzugehen, sein verkäuferisches Geschick, seine angenehme Stimme, seine Ehrlichkeit,  seine Kommunikationsfähigkeit, seine fachliche Kompetenz, uvm. Was immer Sie als verwenden werden, eines steht fest, die Wirkung wird Sie verblüffen.
  3. Wenn Sie einem Kind sagen, es soll etwas tun, dann fragt das Kind sofort: „Warum?“ Innerlich machen wir Erwachsene es genauso. Wir fragen nach dem Sinn bzw. nach dem Nutzen. Wenn Sie also wollen, dass ein anderer etwas tut, dann sagen Sie ihm, was er davon hat, zeigen Sie ihm seinen Nutzen auf. Sagen Sie ihm beispielsweise, dass Sie eine kompetente Person in diesem Geschäft suchen, zu der Sie immer wieder kommen können, wenn Sie konkrete Anliegen haben, (Nutzen = Kundenbindung) oder dass Sie sich von jemanden Beraten lassen wollen, den Sie auch weiterempfehlen können. (Nutzen = mehr Umsatz) Wichtig: zeigen Sie dem Verkäufer am Schluss, nachdem Sie Ihr Ziel erreicht haben einen Nutzen auf, damit bauen Sie schon für das nächste mal vor, denn Gründe zum Handeln gibt es immer.

Wenn Sie für einen Menschen wirkliches Interesse zeigen und ihm ehrliche Anerkennung geben, dann haben Sie einen Verbündeten, der Sie mit all seinen Möglichkeiten unterstützen wird. Sie werden Ihr Ziel erreichen, Sie werden beide Spaß an der ganzen Sache haben und wenn Sie wieder in das gleiche Geschäft gehen, dann wird Sie dieser Verkäufer garantiert mit einem fröhlichen Lächeln begrüßen, weil er sich mit einem guten Gefühl an Sie erinnert.

Richtiges Feilschen macht Spaß und lohnt sich!

 

PS: Diese Vorgehensweise ist nicht nur verblüffend effektiv wenn es um Preisnachlässe geht, sondern bei all Ihren Zielen, weil es die Basis effektiver Kommunikation ist.